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Si estás en áreas comerciales de empresas B2B habrás notado que cuando haces un envío masivo de correos electrónicos a tu base de datos algunos de ellos lo abre y luego qué?  Acaso eso significa que ese contacto está listo para comprar un cierto producto?  Ciertamente que no.

Lo que ocurre es que el Email Marketing está bien para informar a tus clientes, pero no es efectivo para cultivar prospectos.

Para eso hay una tecnología que está revolucionando los mercados B2B.  Se trata del Marketing Automatizado o Marketing Automation.  De hecho, un estudio muestra que su adopción aumentó 11 veces en empresas entre el 2011 y 2014.

marketing_automation_numbersEste aumento de popularidad ha creado confusión respecto de lo que el término significa.

Algunos tienen la impresión que “Marketing Automatizado” es simplemente un término que algunos proveedores de Email Marketing están usando.  Sin embargo, no son lo mismo.

Entonces, aclaremos primero que es Marketing Automatizado en los términos más simples:  Son plataformas de software en la nube que realizan tareas de captación y cultivo de prospectos para aumentar la tasa de cierre de negocios.

Limitantes del Email Marketing

Un proveedor de Email Marketing entrega sólo la funcionalidad de enviar email masivos y monitorear la apertura de esos correos.  Lo primero a considerar aquí es la escalabilidad, en términos que si tu empresa tiene planes de crecer, tiene sentido moverse a Marketing Automatizado.  La razón es que éste permite funcionalidades más poderosas, tales como reconocimiento de visitantes al sitio web, segmentación dinámica, asignación de puntaje a prospectos según su perfil e interés y analítica detallada para todo el ciclo de compra.

Veamos a continuación algunas limitantes del Email Marketing y como el Marketing Automatizado las resuelve.

1. Email Marketing consume tiempo

El Email Marketing tiene funcionalidades limitadas para automatizar o hacer ajustes de una campaña.  Tienes que hacer mucho trabajo manual para asegurarte que tus envíos de email están llegando a los contactos correctos en el momento correcto.  Con Marketing Automatizado puedes crear fácilmente campañas automatizadas con múltiples etapas que vayan entregando contenidos a tus prospectos cada ciertos intervalos de tiempo.

2. Tu equipo de ventas no sabe que prospectos seguir

El Email Marketing por sí mismo no tiene la funcionalidad de entregar prospectos a tu equipo de ventas.  Después de un envío, puedes monitorear la apertura de correos y clics sobre enlaces, pero cuando tu equipo de ventas comienza a hacer llamadas no obtienen resultados.

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La razón es que los prospectos aún no están listos para comprar.  Para un vendedor no hay mayor pérdida de tiempo que perseguir a un prospecto que no está listo para comprar o que no ha sido previamente calificado.

Con el Marketing Automatizado tu puedes hacer que los vendedores sólo vayan tras los prospectos que están cerca de tomar una decisión.  Adicionalmente, el Marketing Automatizado puede asignar puntajes a tus prospectos basándose en su comportamiento en una campaña o contenidos en tu sitio web.

3. Te cuesta captar el interés de tus prospectos

Puedes tener una base enorme de contactos, pero sientes que no tienes verdaderas comunicaciones con ellos?.  A lo más les envías un par de emails al mes, pero no sabes en qué fase del ciclo de compra están o si tus contenidos los están viendo. Tus clientes no son iguales, pero el Email Marketing a menudo los trata como si lo fueran.

Dado que toma tiempo preparar un envío, como puedes hacer acciones más efectivas con tu base de datos?   El Marketing Automatizado puede ayudarte a distribuir contenidos adecuados a cada segmento de tu base.

4.  No puedes atribuir ventas a tus campañas de Email Marketing

Quieres mostrar a a la alta gerencia como tus acciones de marketing contribuyen a las ventas?  Probablemente también quieres saber como mejorar tu estrategia y tácticas cada vez que lanzas una campaña.

Si solamente usas el Email Marketing, es muy difícil demostrar alguna incidencia en las ventas producto de alguna campaña.

En cambio, el Marketing Automatizado puede mostrar la progresión del interés de cada prospecto desde que entró al embudo de ventas hasta que compró un producto.   Incluso se puede calcular el ROI de cada campaña de Marketing.

Que aporta de nuevo el Marketing Automatizado

La confusión entre el Marketing Automatizado y el Email Marketing nace del hecho que ambas están basadas en el envío de emails a una base de contactos.  Podemos decir que el Email Marketing es algo así como el antecesor del Marketing Automatizado.

Esto pues los sistemas de Marketing Automatizado van más allá de la bandeja de entrada del prospecto.  Además, entregan las siguientes funcionalidades:

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  • Identificación y monitoreo de visitantes al sitio web (empresa y persona).
  • Asignación de puntajes a cada prospecto según su nivel de interés.
  • Base de datos centralizada.
  • Múltiples campañas simultáneas.
  • Integración con CRMs externos.
  • Desarrollo de páginas de destino.

Como puedes ver, las plataformas de Marketing Automatizado son bastante más poderosas que las de Email Marketing.

Un ejemplo

Tomemos dos prospectos que reciben el mismo email.   Uno hace click sobre el sitio web y mira el video de un producto. Luego mira la página de precios.   El otro sólo mira un posteo del blog.   Estos dos prospectos están en diferentes fases de su proceso de compra.  El primero está claramente más cerca de su decisión de compra que el segundo.   El Marketing Automatizado se asegura que reciban series distintas de emails que se ajusten a sus necesidades particulares.

Conclusión

Dada la aparición de nuevas plataformas de Marketing Automatizado de bajo costo, como SharpSpring, la adopción de esta tecnología innovadora está al alcance de la mano de las empresas con negocios B2B.  Y las primeras que lo hagan tendrán una ventaja competitiva respecto del resto, pues serán capaces de reconocer a sus visitantes web y entregarles contenidos que les sean de ayuda en su proceso de compra.

En Inbound Plus ayudamos a las empresas B2B a implementar esta plataforma para ser más exitosas en sus procesos de captación de nuevos clientes y generación de nuevas ventas.

Pablo Robles

Gerente Comercial & Fundador

Inbound Plus SpA

Email:  pablo@inbound.cl

Web:  www.inbound.cl

 

Acerca de Inbound Plus

Inbound Plus SpA es pionera en proveer soluciones de Marketing Automation para pequeñas y medianas empresas en Chile. Para ello es partner Gold de SharpSpring Inc., la plataforma de Marketing Automation de mayor crecimiento en el mundo.

Con clientes en los sectores de Tecnologías de la Información, Eléctrico, Educación, Telecomunicaciones y Maquinarias, permite a las empresas reconocer a sus prospectos, segmentarlos en función de sus intereses, entregarles contenidos personalizados y aumentar la conversión a ventas.