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13 acciones comerciales que una PYME debería automatizar para vender más

13 acciones comerciales que una PYME debería automatizar para vender más

Ya he mencionado en posteos anteriores que los software de marketing automatizado ya no son sólo para las grandes multinacionales, ya que ahora hay sofware para pymes muy asequibles y con funcionalidades muy potentes que permiten aumentar los leads calificados y acelerar su conversión a ventas.

Para graficar el impacto que este tipo de software ofrece al implementarlo correctamente, te muestro 13 acciones concretas que tienen beneficios directos:

 

1.  Responder de inmediato a un contacto que llena formulario

Si un prospecto llena un formulario de tu sitio web no hay porque no responderle de inmediato. De hecho, no hay que olvidar que esa persona está llenando otros formularios para pedir otras informaciones o cotizaciones.

Por lo tanto, mientras más pronto se responda a su requerimiento hay más opciones de causarle una buena impresión y experiencia no?

Los software de marketing automatizado permiten programar auto respuestas por llenado de cualquier formulario del sitio web o redes sociales. Así ante la recepción de uno de éstos, puedes enviarle un email con algo como esto:

Hola “Nombre”,

Gracias por contactarnos. Te confirmamos el recibo de tus datos. Alguien de nuestro equipo te contactará a la brevedad.

Tu potencial cliente estará complacido que su mensaje no se perdió en la oscuridad de la red.

 

2.   Asignar un vendedor para contactos que llenaron formulario

Tomando el mismo ejemplo anterior, después de llenado el formulario el software asigna automáticamente al representante de ventas que atenderá al prospecto, enviándole un correo con los datos del prospecto.

 

3.   Asignar un vendedor para contactos que llamaron por teléfono

Si el contacto llama por teléfono en vez de llenar formulario, se toman sus datos y se ingresan en el software. Al elegir al vendedor que lo atenderá se gatillan 2 cosas: el aviso por email al vendedor y un email al prospecto desde la casilla del vendedor asignado en que lo salude y le entregue la información general de los servicios de la empresa.

Al recibir este correo tan rápido, el prospecto quedará impresionado, incluso antes que el vendedor conozca la oportunidad!

 

4.  Seguir la conversación con nuevos contactos

No te pasa que al organizar un evento presencial de generación de demanda se consiguen muchas tarjetas de visita?. Pero también es cierto que muchas veces estar tarjetas quedan olvidadas y el contacto con esos prospectos se enfría y se pierden oportunidades potenciales.

La práctica que recomiendo es subir a estos contactos a una lista en el software de marketing automatizado, de tal manera que se dispare de inmediato un correo a ellos que mantenga la conversación y que parezca personalizado.

Algo así como:

Hola “Nombre”,

Fue un agrado conversar contigo en el evento XXX. Te adjunto aquí un folleto de nuestros servicios para que veas si te pueden ayudar en algo.

 

5.  Captura de prospectos con contenido gratis

Cuando pones un contenido valioso en un sitio web (conocido como Lead Magnet) puedes captar a potenciales clientes que están dispuestos a entregar sus datos a cambio de ese contenido.

Así, cuando el contacto llena un formulario, el software de marketing automatizado le envía el documento a su casilla de email. Pero además, el software detecta los intereses del contacto, tanto los que indique explícitamente en el formulario o los que demuestre en su navegación por el sitio web.

De esta forma se puede programar el envío posterior de correos con información relacionado a sus intereses que pueden lograr un mayor “engagement” con el prospecto.

 

6.  Envíos de contenidos relevantes a contactos fríos

A veces esperar a que lleguen los prospectos que buscan lo que vendes es lento, no? Y las metas de ventas hay que cumplirlas. En esos casos el software de marketing automatizado también puede ayudar.

Primero debemos asegurarnos de tener una base de datos limpias que minimice la posibilidad de rebotes duros. Para eso hay muchas herramientas, de las que recomiendo BriteVerify. Luego, segmentamos la base por industria y/o cargo de cada persona para que el contenido resuene con sus necesidades y dolores.

Está demostrado que a mayor personalización de un email, la tasa de apertura sube muchísimo.

Finalmente, se envía una secuencia de emails separados por varios días que aborden un problema que pueda tener esa industria y/o cargo del contacto. Esa secuencia debe tener una coherencia en el orden de los contenidos que la entrega el Inbound Marketing. Así, automáticamente se van separando a los contactos que leen o no los correos y luego se envían contenidos diferentes según su interacción.

Esto es lo que se llama Cultivo de Prospectos, que va midiendo el nivel de interés de los contactos y les va entregando más contenidos que lo ayuden en su búsqueda de la solución a su problema.

Al revés, si un contacto no lee por ejemplo 2 correos seguidos se puede programar sacarlo de la campaña, pues se infiere que no está interesado.

 

7.  Administración de clientes y oportunidades de venta

La mayoría de los software de marketing automatizado tienen integrado un CRM con el que puedes crear un sistema que administre los contactos y las oportunidades de ventas.

Por ejemplo se pueden crear fases básicas del ciclo de ventas tales como:

a. Interesado
b. Seguimiento
c. Cierre

O bien pueden ser más fases para procesos de venta más complejos.

Un ejemplo de la integración del CRM integrado con un sistema automatizado sería que si un nuevo prospecto llena un formulario se genere automáticamente una nueva oportunidad en la fase “Interesado”.

 

8.  Foco en los prospectos más interesados

La mayoría de los software de marketing automatizado permiten asignar diferentes puntajes por cada acción del prospecto. Por ejemplo, si abre un correo, 5 puntos, si hace clic, 10 puntos, si entra a una página de un producto importante, 10 puntos, etc.

De esta forma los vendedores se pueden concentrar primero en los prospectos de más alto puntaje, que son precisamente los que muestran más interés.

Además, a los prospectos se les pone “etiquetas” dependiendo el interés que tengan en los productos.

 

9. Permanecer conectado con los prospectos no listos para comprar

No se propone matrimonio en la primera cita, no? Lo mismo aplica a los negocios B2B.
Según un estudio de Marketing Sherpa el 73% de los nuevos leads no están preparados para comprar. Por lo tanto, se recomienda cultivar la relación en el tiempo hasta que el prospecto esté listo para tomar la decisión.

Aquí aplica el proceso de Cultivo del Prospecto que mencioné en el punto 6, pero en este caso de trata de contactos un poco más tibios, pues han demostrado interés en vuestros servicios.

Así se les puede enviar automáticamente correos cada mes por ejemplo que los eduque en algún aspecto que pudiese interesarles (recordemos que se conoce su requerimiento y comportamiento en el sitio web). Una buena práctica es asegurarse de incluir opciones para que elija los contenidos que quiera recibir y por supuesto desuscribirse si lo desea.

De esta forma, los vendedores se pueden concentrar en los contactos más interesados, pero no se descuidan los que aún están en su proceso de evaluación.

Según DemandGen Report, se estima que el cultivo de prospectos genera un 20% más de oportunidades de ventas respecto de contactos que no recibieron este tipo de atención.

 

10.  Bienvenida a un nuevo cliente

Te imaginas la buena impresión para un cliente que un par de días después de firmar un contrato del servicio “X” reciba un correo con datos útiles de su servicio, teléfonos y personas a quien llamar en caso de problemas por ejemplo?

Bastará con marcar un contacto como “nuevo cliente servicio X” en la base de datos del software de MA y se disparará ese correo que corresponda a la bienvenida del servicio “X”.

 

11.  Encuestas a clientes

En la gestion commercial resulta muy valioso encuestar a los clientes respecto de su nivel de satisfacción o preferencias respecto de información que quiera recibir por ejemplo.

Los softwares de marketing automatizado permiten interconectarse con las aplicaciones más populares de encuestas como Google Forms o Survey Monkey, de tal forma que las respuestas de la encuesta queden registradas como campos de la base de datos. Así se pueden segmentar fácilmente a los clientes como “satisfechos” o “no satisfechos”, generando acciones automáticas como por ejemplo alertas al vendedor respectivo en el segundo caso.

En otro ejemplo de encuestas, si un cliente elige recibir información del servicio “Y” porque probablemente tiene un proyecto en carpeta que lo incluye, se puede agregar a ese contacto a un programa de cultivo de prospecto del tipo descrito en el punto 6.

 

12.  Automatizar el proceso de registro a eventos / webinars

Si estás planeando un evento presencial o webinar, la lista de tareas que hay que hacer es larga.

Focalízate en lo más importante y automatiza las tareas que más consumen tiempo al organizar este tipo de eventos: inscripciones, confirmaciones y recordatorios.

Todo se inicia con una inscripción via formulario y luego el software de marketing automatizado envía los correos con toda a información a los asistentes oportunamente a medida que se acerca la fecha del evento.

Preocupado por la asistencia el ultimo día antes del evento? Para minimizar inasistencias por olvido, esa noche se envía el recordatorio a todos los asistentes confirmados.

 

13.  Renovaciones de servicios

Si tu empresa tiene contrato de servicios con clientes, sabrás que es una tarea ardua el proceso de renovación con cada uno de ellos. Con el marketing automatizado es muy sencillo. La fecha de vencimiento de cada contrato es ingresada como campo personalizado en la base de datos. Luego se programa un email estándar que se envía unos 60 días antes del vencimiento con el recordatorio del próximo vencimiento. Mejor aún, ese correo es enviado desde la casilla del vendedor asignado a ese cliente.

Si el prospecto responde el correo automático, le llega directamente a la bandeja del vededor asignado.

ACERCA DEL AUTOR

Pablo Robles

Pablo Robles

Fundador en Inbound Plus SPA

 

Comencé con el marketing por allá por el 2001.  Por ese entonces aún era muy limitada la influencia del marketing en el proceso de evaluación de compra de un cliente B2B.  Sin embargo, esto cambió con la aparición de las nuevas tecnologías de marketing, denominadas Martech.

Hoy en día Martech es un ecosistema de más de 7.000 aplicaciones interconectables, la mayoría de ellas con ejecución automatizada.  Esto vuelve muy potente y complejo a la vez el rol de marketing, que debe conocer y aplicar plataformas que cambian día a día. 

Este blog es para compartir mi experiencia implementando estas nuevas tecnologías, en particular el Marketing Automatizado, con diversos clientes desde el 2016, junto con las mejores prácticas para lograr resultados exitosos.

pablo@inbound.cl

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3 errores usuales en el marketing B2B que afectan su eficacia

3 errores usuales en el marketing B2B que afectan su eficacia

Hace unos 10 años recuerdo que trabajaba en una empresa de TI, donde desarrollaba múltiples tareas de product marketing. Y entre esas funciones mi principal entregable para el área de ventas eran folletos impresos de soluciones con un diseño atractivo.

Como imaginar en ese entonces como evolucionaría el rol de marketing B2B hacia una función mucho más orientada a la generación de ingresos. Que duda cabe que ese fue un cambio fundamental que le “subiría el pelo” – en teoría al menos – al área de marketing por su capacidad de aportar al negocio en su gestión.

Marketing y Ventas B2B

Sin embargo,  aún estamos lejos de que el marketing tenga ese reconocimiento, al menos en el campo B2B.

Hay muchas razones, incluyendo que el marketing se complejizó con la aparición de una enorme cantidad de herramientas de software y los responsables de marketing no siempre tienen el tiempo para aprenderlas y dominarlas.

Pero en este posteo más bien quiero destacar algunos errores importantes que los equipos de ventas y marketing B2B deben resolver, para ser mucho más efectivos.

Cuales?  En mi opinión son tres, que se repiten en mayor o menor medida:

1.  DATOS EN SILOS SEPARADOS

El primer error que cometen muchas empresas B2B es permitir que las ventas y el marketing funcionen con diferentes sistemas y por lo tanto analizar diferentes conjuntos de datos. Debido a esto, el equipo de ventas no puede ver qué está haciendo el equipo de marketing con sus cuentas, y el marketing no sabe qué acciones comerciales están haciendo con los contactos de sus campañas.

De hecho, puede ser peor porque a menudo Ventas ni siquiera ingresa toda la información de sus actividades, no?

Por lo tanto, hay que terminar con esta desconexión conectando los datos de los sistemas de marketing y ventas. Como resultado, se tendrá una visión compartida de como se está interactuando con las personas y las cuentas en la base de datos.

Por ejemplo, se puede comenzar con algo tan básico como acordar cuáles son las empresas potenciales y perfil de contactos a trabajar por cada campaña que se planifique.

Luego será mejor aún si se realiza un seguimiento de toda la actividad de los contactos (presencial y digital) de cada cuenta y compartirla entre ambos equipos.

Con esto resuelto se obtiene un mejor alineamiento y colaboración entre ambos equipos.

De hecho, cuando las ventas y el marketing están alineados, hay estudios que muestran que las empresas ven un crecimiento de las ventas de un 32%, retienen un 36% más clientes y logran una tasa de cierre de negocios un 38% más alta.

2.  UN SOLO CONTACTO POR CUENTA

Veamos un par de consideraciones antes de ir al punto.

La tecnología de marketing lanzada durante la última década analiza el comportamiento digital de cada contacto a través de su correo electrónico. Es decir, no se hace tracking de un conjunto de personas al mismo tiempo ni de la cuenta como un todo, es un seguimiento individual.

Por otro lado, sabemos que en la mayor parte de compras B2B participan varios compradores.

El problema es que muchas veces sólo se aborda a la empresa a través de un solo contacto, que puede ser por ejemplo el que Ventas conoce, pero que podría no ser el único tomador de decisión.

Por lo tanto si la oferta involucra a múltiples tomadores de decisión, los equipos de marketing y ventas necesitan conocerlos e interactuar con ellos de la forma en que estas empresas están comprando.

No sólo eso, es clave el cultivo de esos prospectos, donde marketing asuma la tarea de entregarles contenidos secuencialmente en el tiempo que los vaya convenciendo que la oferta de la empresa es la que mejor satisface sus necesidades.

Esa entrega de contenidos debe ser personalizada según el perfil de cada contacto de manera que resuene con sus necesidades y desafíos específicos.

La herramienta indicada para ello son las plataformas de marketing automatizado, que distribuye contenidos personalizados vía correo electrónico y permite medir su nivel de interés. Ahí es donde ventas y marketing deben definir el umbral que determina cuándo el contacto debe ser abordado por ventas.

3.  MEDIR SÓLO ALGUNAS VARIABLES RELEVANTES

Uno de los mayores errores que se cometen al evaluar el ROI del marketing B2B es considerar sólo métricas por cantidad: número de clientes potenciales, número de aperturas de correo, número de oportunidades, etc.   Las herramientas que existen actualmente permiten medirlas de manera rápida y fácil.  Si bien son métricas valiosas, pueden distraernos de lo que más importa, especialmente en B2B.

¿A qué me refiero?.  A medida que nos relacionamos con una cuenta a través de un ciclo de ventas prolongado, se requieren indicadores de la progresión de las campañas en cada cuenta.

Por ejemplo, debiésemos de ser capaces de responder preguntas como:

¿Tenemos los datos de todos los contactos claves en cada cuenta o solo de una parte de ellos?

¿Estamos creando y profundizando las relaciones con las personas adecuadas en las cuentas objetivo?

¿Qué interacciones recientes y significativas (presenciales y digitales) con los contactos objetivo hemos tenido? Por ejemplo, que contactos han ingresado al blog en los últimos 3 meses? Cuáles de ellos leen todos los emails? Quienes no leen ninguno?

Para responder estas preguntas se requiere que ambas áreas de ventas y marketing se reúnan periódicamente y compartan la información en este sentido

La información dura de la actividad de ambas áreas puede ser compartida al interconectar el CRM (que maneja Ventas) con el sistema de Marketing Automatizado (que administra Marketing).

CONCLUSIÓN

Si los líderes dentro de las empresas B2B quieren impactar los resultados de ventas, deben abordar el problema de tener los datos fragmentados entre marketing y ventas, así como tener un foco en todos los posibles compradores (Buyer Persona) en una cuenta y medir las variables que hoy son relevantes. Esto requerirá nuevos procesos, pero también la adopción de las nuevas tecnologías, como el marketing automatizado, entre otras.

Estas tecnologías les ayudarán a nutrir de contenidos a los clientes potenciales y a expandir las relaciones con los clientes actuales mediante la venta cruzada de productos.

En definitiva estas nuevas tecnologías permitirán que el marketing y las ventas trabajen juntos de una manera dinámica y sincronizada.-

ACERCA DEL AUTOR

Pablo Robles

Pablo Robles

Fundador en Inbound Plus SPA

 

Comencé con el marketing por allá por el 2001.  Por ese entonces aún era muy limitada la influencia del marketing en el proceso de evaluación de compra de un cliente B2B.  Sin embargo, esto cambió con la aparición de las nuevas tecnologías de marketing, denominadas Martech.

Hoy en día Martech es un ecosistema de más de 7.000 aplicaciones interconectables, la mayoría de ellas con ejecución automatizada.  Esto vuelve muy potente y complejo a la vez el rol de marketing, que debe conocer y aplicar plataformas que cambian día a día. 

Este blog es para compartir mi experiencia implementando estas nuevas tecnologías, en particular el Marketing Automatizado, con diversos clientes desde el 2016, junto con las mejores prácticas para lograr resultados exitosos.

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10 formas en que el Marketing Automatizado ayuda a las Ventas B2B

10 formas en que el Marketing Automatizado ayuda a las Ventas B2B

1.  REDUCE AL MÍNIMO LAS LLAMADAS EN FRÍO

Con la automatización de marketing, el equipo de marketing tiene las herramientas para enviar contenidos de manera efectiva a los clientes potenciales, guiándolos a través del embudo de ventas a su propio ritmo en función de cómo han respondido a las comunicaciones anteriores. 

Si son contactos fríos, sin contacto previo, se les envía información relevante a su perfil laboral.  Por ejemplo, tiene sentido enviarle a gerentes o subgerentes de RRHH información de firmas electrónicas para documentos laborales?  Claro que si.  Es muy difícil que marquen como spam un correo de ese tipo.  Si son contactos que ya han demostrado interés, se les envía mensajes acordes a los intereses que ya expresaron en un formulario, evento presencial o interacción con un ejecutivo de ventas.

De esta forma, el área de Ventas recibirá más prospectos calificados del área de Marketing.  Algunos de ellos serán nuevos para ellos y otros no, pero si estarán más maduros en el embudo de ventas.   

Como resultado Ventas pasará menos tiempo en llamadas frías, ineficientes e improductivas y más tiempo frente a clientes potenciales que han confirmado su nivel de interés.

 

2.  ELIGE A QUIEN LLAMAR Y QUE DECIR

Mediante el conocimiento del comportamiento digital de cada prospecto y de sus atributos, el marketing puede crear mensajes que coincidan con los intereses de cada uno de esos clientes potenciales.  Los paneles de control muestran todos los aspectos del viaje del cada cliente potencial, incluidas las palabras clave que han usado en su búsqueda, el contenido que han visto y las acciones que han realizado en su sitio web.

Este conocimiento le permite adaptar sus conversaciones con cada cliente potencial sobre sus necesidades específicas.

 

 

3.  DECIDE CUANDO ES MÁS OPORTUNO LLAMAR

Además de saber a quién llamar y de qué hablar, es esencial llamar en el momento adecuado.  La automatización deL marketing te ayuda a saber donde se se encuentra cada cliente potencial en el ciclo de compra a través del seguimiento del comportamiento en tiempo real.  Para ello cuentas con la puntuación de cada cliente potencial y las alertas sobre su comportamiento. Esto significa que sabrás cuando alguien está evaluando a tu empresa y sus soluciones, e incluso podrás establecer alertas que te informen cuando un comprador en particular se encuentra en una página específica.

 

4.  ACORTA EL CICLO DE VENTAS

La investigación muestra que los clientes potenciales que son alimentados con contenidos relevantes se cierran más rápido y generan negocios más grandes que los clientes a los cuales no se les entrega esos contenidos  El marketing automatizado permite a los equipos de marketing entregar de manera más efectiva, eficiente y oportuna los contenidos personalizados a los clientes potenciales.   Así los prospectos avanzan más rápido por el embudo de ventas y finalmente Ventas recibe más prospectos calificados.

 

5.  APROVECHA AL MÁXIMO EL EMAIL

El correo electrónico sigue siendo el canal de marketing más efectivo tanto para conversión como para retención. Utilizando una plataforma de marketing automatizado los representantes de ventas pueden enviar automáticamente los mensajes personalizados a los prospectos correctos en el momento óptimo.

Los correos electrónicos se disparan después de acciones específicas (por ejemplo, suscribirse a un boletín informativo, o descargar un contenido en particular), para mantener a los prospectos interesados.  Y al integrarse con cualquier CRM, todas las comunicaciones por correo electrónico se capturan en el historial de actividades de cada cliente potencial.

 

6.  AYUDA A CALIFICAR PROSPECTOS QUE LE SEAN UTILES AL EQUIPO DE VENTAS

Debido a que la automatización de marketing rastrea a los posibles clientes a lo largo de su viaje de compra, los especialistas en marketing están en mejores condiciones de entregar clientes potenciales a su equipo de ventas.  Estos últimos definen las características que indican cuándo un prospecto probablemente se convertirá en comprador, como el cargo, la industria y ciertos comportamientos y / o acciones.

A su vez, Marketing define grupos de clientes potenciales (por ejemplo, “Calificado por Marketing”, “Aceptado por Ventas”, y “Calificado por Ventas” ) que eliminan las imprecisiones respecto del estado de un cliente potencial.  Los clientes potenciales avanzan automáticamente a través de estas clasificaciones a medida que reciben contenidos de marketing y reaccionan positivamente. En el momento adecuado, Marketing pasa clientes potenciales calificados al área de Ventas, que en caso de ser aceptados cambian su estado a “Aceptado por Ventas”.

 

 

7.  USA EL PUNTAJE PARA PRIORIZAR

La calificación de clientes potenciales es el proceso de asignar puntos a un cliente potencial basado en comportamientos específicos y características demográficas, con puntos que se acumulan en el tiempo.  Por ejemplo, si un visitante web entra una página de precios se asigna a esa acción un puntaje más alto que, por ejemplo, bajar el folleto de un producto o servicio. 

La automatización de marketing rastrea y puntúa el progreso de un cliente potencial a través del embudo de ventas en tiempo real. Cuando se supera un nivel de puntuación predefinido, se activa una notificación al responsable directo en el equipo de ventas, lo que le permite enfocarse en los prospectos más interesados.

 

8.  MAXIMIZA EL VALOR DE VIDA DEL CLIENTE CON OPORTUNIDADES DE UP/CROSS SELLING

Los paneles de control de las plataformas de marketing automatizado hacen que sea rápido revisar y analizar una gran cantidad de información recolectada del cliente, incluidos datos demográficos, participación en campañas, visitas al sitio web e historial de compras.  Esa información disponible en tiempo real es esencial para identificar oportunidades de venta cruzada o ascendente. 

 

Por ejemplo, si un cliente ha comprado un servicio X es un objetivo ideal para ofrecerle el servicio Y, donde la plataforma medirá su interés en esa campaña y notificará automáticamente al responsable en el área de Ventas si ese interés supera un umbral definido.

9.  MAXIMIZA BENEFICIOS SIN DEJAR DE LADO EL CRM

Muchos sistemas de automatización de marketing se integran con los CRM, incluidos Pipedrive, Salesforce, Microsoft Dynamics, SugarCRM, y otros. Estas integraciones permiten que los vendedores vean y accedan a un conjunto expandido de inteligencia de clientes en tiempo real, sin abandonar sus paneles del CRM, ahorrando un tiempo y esfuerzo significativos.

10.  ALINEA VENTAS CON MARKETING

El marketing y las ventas desempeñan papeles críticos y complementarios en todo el recorrido de un cliente potencial, con el objetivo compartido de generar ingresos.  La automatización de marketing ayuda a alinear estos esfuerzos complementarios al proporcionar a los especialistas en marketing las herramientas para crear campañas que se alinean perfectamente con el proceso de ventas y brindar información en tiempo real al equipo de ventas que se puede entregar directamente en su CRM.

Esta alineación genera nuevos niveles de comprensión y cooperación entre ambos equipos, mejora la prospección efectiva y aumenta los números, incluyendo los clientes potenciales calificados y las ventas.

 

COMENTARIO FINAL

Según el estudio de SmartInsights que se muestra abajo, los beneficios que ofrece el Marketing Automatizado favorecen en su gran mayoría al área de Ventas.  Entre los más mencionados destacan su capacidad de identificar a los prospectos más calificados (59%) y generar una mayor cantidad de prospectos (57%).-

 

ACERCA DEL AUTOR

Pablo Robles

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Comencé con el marketing por allá por el 2001.  Por ese entonces aún era muy limitada la influencia del marketing en el proceso de evaluación de compra de un cliente B2B.  Sin embargo, esto cambió con la aparición de las nuevas tecnologías de marketing, denominadas Martech.

Hoy en día Martech es un ecosistema de más de 7.000 aplicaciones interconectables, la mayoría de ellas con ejecución automatizada.  Esto vuelve muy potente y complejo a la vez el rol de marketing, que debe conocer y aplicar plataformas que cambian día a día. 

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Aplica el Inbound Marketing y la Automatización para entregar más prospectos a Ventas

Aplica el Inbound Marketing y la Automatización para entregar más prospectos a Ventas

En mi experiencia laboral como empleado y ahora de consultor me ha tocado vivir una tensión típica entre las áreas de Marketing y Ventas en empresas B2B.  Por un lado Marketing realiza acciones de generación de demanda y publicidad, tales como eventos con clientes, campañas de adwords, email marketing, entre otras.

Sin embargo, les cuesta mucho demostrar como ese gasto y esfuerzo se traduce en ventas.  Y por eso, no es raro encontrar una alta rotación de los roles de marketing en este tipo de empresas.

 

Inbound Marketing para evitar que prospectos abandonen tu sitio web

Lo que ocurre en estos casos es que aún no se asume que en el actual escenario digital, se requiere “cultivar al prospecto” antes de vender.  Y ello es especialmente cierto cuanto más complejo sea el producto o servicio que se venda, pues el proceso de compra es más largo.

El 79% de los prospectos captados por Marketing nunca llegarán a ser clientes. La razón de ese pobre rendimiento es porque no se realiza el cultivo del prospecto.

Fuente: Marketing Sherpa

El cultivo de un prospecto implica que Marketing debe darle información al prospecto que lo ayude en la búsqueda de una solución a un determinado problema.   Ello se consigue con la publicación de contenidos educativos en su sitio web o su envío por email (videos, e-books, posteos) a lo largo de su ciclo de compra.  Sin eso, el prospecto busca soluciones a su problema en la Web hasta encontar a un proveedor que le inspire confianza con sus contenidos.

 

¡ Aplica el Inbound Marketing y la Automatización !

¿Que ha pasado? Desde hace pocos años se ha consolidado la metodología del Inbound Marketing como la forma más eficiente de generar demanda y maximizar las ventas. Básicamente, su propuesta es atraer visitantes a un sitio web y entregarles contenidos valiosos que los ayuden en su proceso de decisión de compra.

También emergieron las plataformas de Marketing Automatizado que permitieron automatizar la distribución de contenidos (vía email) a cada prospecto según sus intereses mostrados en su navegación web. Así, estas plataformas se convirtieron en las herramientas del Inbound Marketing para entregar contenidos personalizados.

Hasta hace poco su precio era tan alto que su implementación se extendía sólo a las grandes empresas y multinacionales.

La buena noticia es que recientemente han aparecido plataformas de Marketing Automatizado a un costo muy accesible que permite que empresas pequeñas y medianas puedan acceder a esta tecnología para ser más exitosas y eficientes en la captación de nuevos clientes.-

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Pablo Robles

Pablo Robles

Fundador en Inbound Plus SPA

 

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Hoy en día Martech es un ecosistema de más de 7.000 aplicaciones interconectables, la mayoría de ellas con ejecución automatizada.  Esto vuelve muy potente y complejo a la vez el rol de marketing, que debe conocer y aplicar plataformas que cambian día a día. 

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Que contenidos entregar a un prospecto B2B

Que contenidos entregar a un prospecto B2B

Todos los prospectos B2B pasan por 3 situaciones típicas cuando llevan a cabo un proceso de compra, que pueden ser caracterizadas de la siguiente forma:

FASE 1:  ¿Cuál es mi problema?

En esta fase aún no tienen conciencia del problema que enfrentan, o si la tienen, aún no le asignan una prioridad de corto plazo.

FASE 2:   ¿Cómo lo resuelvo?

Ahora el prospecto tiene conciencia del problema y le ha asignado una prioridad.

FASE 3:  ¿Eres el indicado para mí?

El prospecto ya ha elegido un tipo de solución y ahora se pregunta si eres el proveedor adecuado.

Según el Inbound Marketing, para aumentar las opciones de venta, un proveedor tiene que definir qué contenidos van a ayudar a sus prospectos en su evaluación en cada una de las tres fases anteriores. 

Luego hay que crear esos contenidos y entregarlos aplicando estrategias de goteo (entrega secuencial en el tiempo).

De esa forma se hace avanzar a un prospecto a través de un embudo de ventas.

Mientras mejor respondan esos contenidos al problema del prospecto, más de ellos llegarán hasta el final del proceso.

A continuación propongo una estructura de contenidos y piezas específicas para cada fase:


 

CONCLUSION

Como vemos es relativamente simple diagramar los contenidos que debiéramos entregar a los prospectos para ayudarlos a hacer su evaluación de compra y al mismo tiempo entregar los argumentos objetivos por los cuales nuestra propuesta es la mejor.

Más bien, los desafíos reales son dos:

El primero es generar contenidos que realmente resuenen con los objetivos y “dolores” de nuestros potenciales clientes.  Para ello previo a generar cualquier contenido hay que definir cuáles son los segmentos de mercado que quiero abordar y realizar un estudio de Buyer Persona.  En un próximo posteo abordaré un esquema práctico de como hacer esto.

El segundo desafío es cómo entregar esos contenidos en forma personalizada a cada prospecto sin consumir horas y horas del equipo de marketing.  La respuesta es el Marketing Automatizado o Marketing Automation, una tecnología que automatiza todas las tareas repetitivas que requiere el cultivo de los prospectos con contenidos que les sean relevantes a su perfil.  

En realidad hace mucho más que eso, se trata más bien de una máquina que monitorea el interés de los prospectos, les entrega los contenidos más adecuados a cada uno, reporta los resultados y alerta a Ventas cuando determina que un prospecto muestra un nivel de interés más allá del promedio .-

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Pablo Robles

Pablo Robles

Fundador en Inbound Plus SPA

 

Comencé con el marketing por allá por el 2001.  Por ese entonces aún era muy limitada la influencia del marketing en el proceso de evaluación de compra de un cliente B2B.  Sin embargo, esto cambió con la aparición de las nuevas tecnologías de marketing, denominadas Martech.

Hoy en día Martech es un ecosistema de más de 7.000 aplicaciones interconectables, la mayoría de ellas con ejecución automatizada.  Esto vuelve muy potente y complejo a la vez el rol de marketing, que debe conocer y aplicar plataformas que cambian día a día. 

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¿Que hacer si los visitantes web no se identifican?

¿Que hacer si los visitantes web no se identifican?

Primero hay que entender porqué un visitante web (potencial comprador B2B) que está buscando una solución a una necesidad de su empresa no se quiere identificar, al menos en una etapa temprana de su evaluación. Es muy razonable, aún no quiere echarse encima a un ejecutivo de ventas que con toda seguridad le hará seguimiento.

Por eso investiga en forma anónima los posibles proveedores a su necesidad y cuando tiene su lista corta, toma contacto con las empresas elegidas. Aquí es donde cobra importancia los contenidos que cada empresa pone en su sitio web. Si son escasos o sólo se enfocan en mensajes publicitarios de sus productos corren el riesgo de quedar fuera del proceso de selección del comprador.

Entonces, que hacer?

ALTERNATIVA 1:        ¡Usemos el Inbound Marketing !

La metodología del Inbound Marketing ya está consolidada como la forma más eficiente para convertir a un visitante web en un prospecto y finalmente en un cliente.

En su primera fase se centra en identificar al visitante ofreciéndole contenidos que lo ayuden en su evaluación. Por ejemplo, si una empresa vende centrales telefónicas IP, podría colocar un pequeño ebook en el Home con el título “5 aspectos esenciales al comparar diferentes PBX IP”.  Lógicamente ese ebook puede ser muy útil al visitante, pues lo ayuda a estructurar el análisis de diferentes opciones (marcas / modelos).

Así, probablemente va a estar de acuerdo en entregar su nombre e email a cambio de la bajada del documento.

Entonces, lo logramos? No siempre, y no será gratis. Este camino requiere caracterizar bien el perfil del visitante web y sus necesidades de información. Y también requiere de horas-hombre para el diseño y desarrollo del documento que él estará dispuesto a “comprar” con sus datos de contacto.

 

ALTERNATIVA 2:      ¿Y si usamos la tecnología?

Podríamos llamarlo el camino de corto plazo, pues esta vía no requiere desarrollar documentos que respondas a las necesidades del comprador potencial.

Simplemente se pueden monitorear los dominios asociados a la dirección IP a la que pertenece el potencial comprador y con ello obtener el nombre de su empresa.

Así, el área de Marketing podrá informar a su área de Ventas los nombres de empresas más interesantes que hayan entrado a su sitio web para intentar identificar el área y personas detrás de esa visita.

En Inbound Plus entregamos este tipo de soluciones de detección de visitantes anónimos para ayudar a las empresas B2B a no perder esas oportunidades de ventas.

ACERCA DEL AUTOR

Pablo Robles

Pablo Robles

Fundador en Inbound Plus SPA

 

Comencé con el marketing por allá por el 2001.  Por ese entonces aún era muy limitada la influencia del marketing en el proceso de evaluación de compra de un cliente B2B.  Sin embargo, esto cambió con la aparición de las nuevas tecnologías de marketing, denominadas Martech.

Hoy en día Martech es un ecosistema de más de 7.000 aplicaciones interconectables, la mayoría de ellas con ejecución automatizada.  Esto vuelve muy potente y complejo a la vez el rol de marketing, que debe conocer y aplicar plataformas que cambian día a día. 

Este blog es para compartir mi experiencia implementando estas nuevas tecnologías, en particular el Marketing Automatizado, con diversos clientes desde el 2016, junto con las mejores prácticas para lograr resultados exitosos.

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