2 2814 6505 marketing@inbound.cl
Que contenidos entregar a un prospecto B2B

Que contenidos entregar a un prospecto B2B

Todos los prospectos B2B pasan por 3 situaciones típicas cuando llevan a cabo un proceso de compra, que pueden ser caracterizadas de la siguiente forma:

FASE 1:  ¿Cuál es mi problema?

En esta fase aún no tienen conciencia del problema que enfrentan, o si la tienen, aún no le asignan una prioridad de corto plazo.

FASE 2:   ¿Cómo lo resuelvo?

Ahora el prospecto tiene conciencia del problema y le ha asignado una prioridad.

FASE 3:  ¿Eres el indicado para mí?

El prospecto ya ha elegido un tipo de solución y ahora se pregunta si eres el proveedor adecuado.

Según el Inbound Marketing, para aumentar las opciones de venta, un proveedor tiene que definir qué contenidos van a ayudar a sus prospectos en su evaluación en cada una de las tres fases anteriores. 

Luego hay que crear esos contenidos y entregarlos aplicando estrategias de goteo (entrega secuencial en el tiempo).

De esa forma se hace avanzar a un prospecto a través de un embudo de ventas.

Mientras mejor respondan esos contenidos al problema del prospecto, más de ellos llegarán hasta el final del proceso.

A continuación propongo una estructura de contenidos y piezas específicas para cada fase:


 

CONCLUSION

Como vemos es relativamente simple diagramar los contenidos que debiéramos entregar a los prospectos para ayudarlos a hacer su evaluación de compra y al mismo tiempo entregar los argumentos objetivos por los cuales nuestra propuesta es la mejor.

Más bien, los desafíos reales son dos:

El primero es generar contenidos que realmente resuenen con los objetivos y "dolores" de nuestros potenciales clientes.  Para ello previo a generar cualquier contenido hay que definir cuáles son los segmentos de mercado que quiero abordar y realizar un estudio de Buyer Persona.  En un próximo posteo abordaré un esquema práctico de como hacer esto.

El segundo desafío es cómo entregar esos contenidos en forma personalizada a cada prospecto sin consumir horas y horas del equipo de marketing.  La respuesta es el Marketing Automatizado o Marketing Automation, una tecnología que automatiza todas las tareas repetitivas que requiere el cultivo de los prospectos con contenidos que les sean relevantes a su perfil.  

En realidad hace mucho más que eso, se trata más bien de una máquina que monitorea el interés de los prospectos, les entrega los contenidos más adecuados a cada uno, reporta los resultados y alerta a Ventas cuando determina que un prospecto muestra un nivel de interés más allá del promedio .-

 

Pablo Robles

Fundador en Inbound Plus SpA

Email: pablo@inbound.cl

 

 

Acerca de Inbound Plus

Inbound Plus SpA es una agencia de Inbound Marketing para empresas B2B y B2C que venden servicios especializados de venta compleja.

Fue pionera en proveer soluciones de Marketing Automation para pequeñas y medianas empresas en Chile. Para ello es partner Gold de SharpSpring Inc., la plataforma de Marketing Automation que más crece actualmente.

Con clientes en los sectores de Tecnologías de la Información, Eléctrico, Educación, Telecomunicaciones y Maquinarias, permite a las empresas reconocer a sus prospectos, segmentarlos en función de sus intereses, entregarles contenidos personalizados y aumentar la conversión a ventas.

¿Que hacer si los visitantes web no se identifican?

¿Que hacer si los visitantes web no se identifican?

Primero hay que entender porqué un visitante web (potencial comprador B2B) que está buscando una solución a una necesidad de su empresa no se quiere identificar, al menos en una etapa temprana de su evaluación. Es muy razonable, aún no quiere echarse encima a un ejecutivo de ventas que con toda seguridad le hará seguimiento.

Por eso investiga en forma anónima los posibles proveedores a su necesidad y cuando tiene su lista corta, toma contacto con las empresas elegidas. Aquí es donde cobra importancia los contenidos que cada empresa pone en su sitio web. Si son escasos o sólo se enfocan en mensajes publicitarios de sus productos corren el riesgo de quedar fuera del proceso de selección del comprador.

Entonces, que hacer?

 

ALTERNATIVA 1:        ¡Usemos el Inbound Marketing !

La metodología del Inbound Marketing ya está consolidada como la forma más eficiente para convertir a un visitante web en un prospecto y finalmente en un cliente.

En su primera fase se centra en identificar al visitante ofreciéndole contenidos que lo ayuden en su evaluación. Por ejemplo, si una empresa vende centrales telefónicas IP, podría colocar un pequeño ebook en el Home con el título “5 aspectos esenciales al comparar diferentes PBX IP”.  Lógicamente ese ebook puede ser muy útil al visitante, pues lo ayuda a estructurar el análisis de diferentes opciones (marcas / modelos).

Así, probablemente va a estar de acuerdo en entregar su nombre e email a cambio de la bajada del documento.

Entonces, lo logramos? No siempre, y no será gratis. Este camino requiere caracterizar bien el perfil del visitante web y sus necesidades de información. Y también requiere de horas-hombre para el diseño y desarrollo del documento que él estará dispuesto a "comprar" con sus datos de contacto.

 

ALTERNATIVA 2:      ¿Y si usamos la tecnología?

Podríamos llamarlo el camino de corto plazo, pues esta vía no requiere desarrollar documentos que respondas a las necesidades del comprador potencial.

Simplemente se pueden monitorear los dominios asociados a la dirección IP a la que pertenece el potencial comprador y con ello obtener el nombre de su empresa.

Así, el área de Marketing podrá informar a su área de Ventas los nombres de empresas más interesantes que hayan entrado a su sitio web para intentar identificar el área y personas detrás de esa visita.

En Inbound Plus entregamos este tipo de soluciones de detección de visitantes anónimos para ayudar a las empresas B2B a no perder esas oportunidades de ventas.

 

Pablo Robles - Fundador en Inbound Plus SpA      

Email: pablo@inbound.cl

Web: www.inbound.cl

Acerca de Inbound Plus

Inbound Plus SpA es pionera en proveer soluciones de Marketing Automation para pequeñas y medianas empresas en Chile. Para ello es partner Gold de SharpSpring Inc., la plataforma de Marketing Automation de mayor crecimiento en el mundo.

Con clientes en los sectores de Tecnologías de la Información, Eléctrico, Educación, Telecomunicaciones y Maquinarias, permite a las empresas reconocer a sus prospectos, segmentarlos en función de sus intereses, entregarles contenidos personalizados y aumentar la conversión a ventas.

¿Que es el Cultivo de Prospectos?

¿Que es el Cultivo de Prospectos?

En este posteo les explicaré lo que se conoce como cultivo de prospectos o lead nurturing, que es fundamental para no perder oportunidades de ventas detectadas en forma temprana.  Se trata de un proceso mediante el cual se mantiene el contacto con prospectos, generalmente de manera automatizada, incentivando su posible conversión en clientes a través de contenidos de interés.

Por ejemplo, un asistente a un evento presencial o bien un visitante a un sitio web que ha llenado un formulario son claros candidatos a subirlos a un proceso de este tipo.

Según algunos estudios, menos del 25% de los prospectos que capta Marketing están preparados para traspasarlos al área de Ventas, dado que están en fases tempranas de su ciclo de compra (por ejemplo, pueden estar sólo investigando y analizando tendencias).    De ahí la importancia de un proceso de cultivo de prospectos adecuado.

 El correo electrónico como base del proceso

Un proceso de cultivo de prospectos generalmente está asociado al correo electrónico. De hecho, se trata principalmente de campañas de email marketing segmentadas, personalizadas y, en muchos casos, automatizadas.   La automatización tiene la ventaja que se ahorra tiempo (mayor eficiencia) y que los envíos de email son en los momentos más adecuados, lo que agrega mayor eficacia.

lead-nurturing3Por eso, en todo proceso de cultivo de prospectos es funda­­­mental tener bien definido a qué clientes potenciales se va a dirigir el mensaje y cuál es su ciclo de compra. Es importante entender la diferencia entre una campaña global de email marketing y una de cultivo de prospectos, ya que la segunda debe ser lo suficientemente personalizada como para que cada prospecto reciba el mensaje adecuado en el momento adecuado.

Para ello, se deben establecer una serie de emails personalizados para cada perfil de usuario que les ayuden a ir avanzando en el embudo de conversión. Algunos de los correos habituales son:

Ventajas del cultivo de prospectos

Toda estrategia de generación de demanda debe ir acompañada de una estrategia de cultivo de prospectos con el fin de explotar los siguientes beneficios:

  • Ayuda a establecer el primer contacto con la mayor rapidez posible. Cuanto más tiempo pase desde la captura del prospecto más posibilidades tienes de perderlo.
  • Es automatizable. Muchos emails del proceso pueden estar generados previamente y lanzarse en forma automática ante ciertos gatilladores predefinidos.
  • Permite estrechar y cerrar adecuadamente los ciclos de venta.
  • Genera confianza en los prospectos.
  • Te da una información mucho más precisa sobre tus prospectos. ¿Qué les interesa? ¿Con qué mensajes actúan?.-

Como implementar el cultivo de prospectos

La tecnología que permite implementar fácilmente el Cultivo de Prospectos es el Marketing Automatizado o Marketing Automation.  Este tipo de plataformas te permite tener en un solo lugar el sistema de email, detección de visitantes al sitio web, análisis de su comportamiento y acciones automatizadas que entreguen los contenidos más adecuados a cada prospecto.

El automatizar el cultivo de prospectos permite implementar esta iniciativa sin consumir horas del equipo de marketing.

 

Pablo Robles

Gerente Comercial & Fundador

Inbound Plus SpA

Email: pablo@inbound.cl

Web: www.inbound.cl

 

 

Acerca de Inbound Plus

Inbound Plus SpA es pionera en proveer soluciones de Marketing Automation para pequeñas y medianas empresas en Chile. Para ello es partner Gold de SharpSpring Inc., la plataforma de Marketing Automation de mayor crecimiento en el mundo.

Con clientes en los sectores de Tecnologías de la Información, Eléctrico, Educación, Telecomunicaciones y Maquinarias, permite a las empresas reconocer a sus prospectos, segmentarlos en función de sus intereses, entregarles contenidos personalizados y aumentar la conversión a ventas.

 

El Email Marketing no te aporta ventas? Cámbiate al Marketing Automatizado !

El Email Marketing no te aporta ventas? Cámbiate al Marketing Automatizado !

Si estás en áreas comerciales de empresas B2B habrás notado que cuando haces un envío masivo de correos electrónicos a tu base de datos algunos de ellos lo abre y luego qué?  Acaso eso significa que ese contacto está listo para comprar un cierto producto?  Ciertamente que no.

Lo que ocurre es que el Email Marketing está bien para informar a tus clientes, pero no es efectivo para cultivar prospectos.

Para eso hay una tecnología que está revolucionando los mercados B2B.  Se trata del Marketing Automatizado o Marketing Automation.  De hecho, un estudio muestra que su adopción aumentó 11 veces en empresas entre el 2011 y 2014.

marketing_automation_numbersEste aumento de popularidad ha creado confusión respecto de lo que el término significa.

Algunos tienen la impresión que “Marketing Automatizado” es simplemente un término que algunos proveedores de Email Marketing están usando.  Sin embargo, no son lo mismo.

Entonces, aclaremos primero que es Marketing Automatizado en los términos más simples:  Son plataformas de software en la nube que realizan tareas de captación y cultivo de prospectos para aumentar la tasa de cierre de negocios.

Limitantes del Email Marketing

Un proveedor de Email Marketing entrega sólo la funcionalidad de enviar email masivos y monitorear la apertura de esos correos.  Lo primero a considerar aquí es la escalabilidad, en términos que si tu empresa tiene planes de crecer, tiene sentido moverse a Marketing Automatizado.  La razón es que éste permite funcionalidades más poderosas, tales como reconocimiento de visitantes al sitio web, segmentación dinámica, asignación de puntaje a prospectos según su perfil e interés y analítica detallada para todo el ciclo de compra.

Veamos a continuación algunas limitantes del Email Marketing y como el Marketing Automatizado las resuelve.

1. Email Marketing consume tiempo

El Email Marketing tiene funcionalidades limitadas para automatizar o hacer ajustes de una campaña.  Tienes que hacer mucho trabajo manual para asegurarte que tus envíos de email están llegando a los contactos correctos en el momento correcto.  Con Marketing Automatizado puedes crear fácilmente campañas automatizadas con múltiples etapas que vayan entregando contenidos a tus prospectos cada ciertos intervalos de tiempo.

2. Tu equipo de ventas no sabe que prospectos seguir

El Email Marketing por sí mismo no tiene la funcionalidad de entregar prospectos a tu equipo de ventas.  Después de un envío, puedes monitorear la apertura de correos y clics sobre enlaces, pero cuando tu equipo de ventas comienza a hacer llamadas no obtienen resultados.

am-cansado

La razón es que los prospectos aún no están listos para comprar.  Para un vendedor no hay mayor pérdida de tiempo que perseguir a un prospecto que no está listo para comprar o que no ha sido previamente calificado.

Con el Marketing Automatizado tu puedes hacer que los vendedores sólo vayan tras los prospectos que están cerca de tomar una decisión.  Adicionalmente, el Marketing Automatizado puede asignar puntajes a tus prospectos basándose en su comportamiento en una campaña o contenidos en tu sitio web.

3. Te cuesta captar el interés de tus prospectos

Puedes tener una base enorme de contactos, pero sientes que no tienes verdaderas comunicaciones con ellos?.  A lo más les envías un par de emails al mes, pero no sabes en qué fase del ciclo de compra están o si tus contenidos los están viendo. Tus clientes no son iguales, pero el Email Marketing a menudo los trata como si lo fueran.

Dado que toma tiempo preparar un envío, como puedes hacer acciones más efectivas con tu base de datos?   El Marketing Automatizado puede ayudarte a distribuir contenidos adecuados a cada segmento de tu base.

4.  No puedes atribuir ventas a tus campañas de Email Marketing

Quieres mostrar a a la alta gerencia como tus acciones de marketing contribuyen a las ventas?  Probablemente también quieres saber como mejorar tu estrategia y tácticas cada vez que lanzas una campaña.

Si solamente usas el Email Marketing, es muy difícil demostrar alguna incidencia en las ventas producto de alguna campaña.

En cambio, el Marketing Automatizado puede mostrar la progresión del interés de cada prospecto desde que entró al embudo de ventas hasta que compró un producto.   Incluso se puede calcular el ROI de cada campaña de Marketing.

Que aporta de nuevo el Marketing Automatizado

La confusión entre el Marketing Automatizado y el Email Marketing nace del hecho que ambas están basadas en el envío de emails a una base de contactos.  Podemos decir que el Email Marketing es algo así como el antecesor del Marketing Automatizado.

Esto pues los sistemas de Marketing Automatizado van más allá de la bandeja de entrada del prospecto.  Además, entregan las siguientes funcionalidades:

victorinox

  • Identificación y monitoreo de visitantes al sitio web (empresa y persona).
  • Asignación de puntajes a cada prospecto según su nivel de interés.
  • Base de datos centralizada.
  • Múltiples campañas simultáneas.
  • Integración con CRMs externos.
  • Desarrollo de páginas de destino.

Como puedes ver, las plataformas de Marketing Automatizado son bastante más poderosas que las de Email Marketing.

Un ejemplo

Tomemos dos prospectos que reciben el mismo email.   Uno hace click sobre el sitio web y mira el video de un producto. Luego mira la página de precios.   El otro sólo mira un posteo del blog.   Estos dos prospectos están en diferentes fases de su proceso de compra.  El primero está claramente más cerca de su decisión de compra que el segundo.   El Marketing Automatizado se asegura que reciban series distintas de emails que se ajusten a sus necesidades particulares.

Conclusión

Dada la aparición de nuevas plataformas de Marketing Automatizado de bajo costo, como SharpSpring, la adopción de esta tecnología innovadora está al alcance de la mano de las empresas con negocios B2B.  Y las primeras que lo hagan tendrán una ventaja competitiva respecto del resto, pues serán capaces de reconocer a sus visitantes web y entregarles contenidos que les sean de ayuda en su proceso de compra.

En Inbound Plus ayudamos a las empresas B2B a implementar esta plataforma para ser más exitosas en sus procesos de captación de nuevos clientes y generación de nuevas ventas.

Pablo Robles

Gerente Comercial & Fundador

Inbound Plus SpA

Email:  pablo@inbound.cl

Web:  www.inbound.cl

 

Acerca de Inbound Plus

Inbound Plus SpA es pionera en proveer soluciones de Marketing Automation para pequeñas y medianas empresas en Chile. Para ello es partner Gold de SharpSpring Inc., la plataforma de Marketing Automation de mayor crecimiento en el mundo.

Con clientes en los sectores de Tecnologías de la Información, Eléctrico, Educación, Telecomunicaciones y Maquinarias, permite a las empresas reconocer a sus prospectos, segmentarlos en función de sus intereses, entregarles contenidos personalizados y aumentar la conversión a ventas.