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Que es un Lead Magnet y su rol en el Inbound Marketing

Que es un Lead Magnet y su rol en el Inbound Marketing

Un Lead Magnet es un incentivo que se ofrece a potenciales clientes que visitan un sitio web a cambio de su dirección de correo electrónico u otra información de contacto.

Por lo general ofrece una pieza de contenido digital descargable, como un e-book, una plantilla, un check-list, un whitepaper, un documento técnico, un video, entre los más comunes.

Su característica esencial es que debe tener un valor tan irresistible para el visitante web (comprador potencial) que esté dispuesto a entregar sus datos.

Por eso es que al momento de crear uno, hay que ponerse en su lugar, por ejemplo prever cuáles son sus desafíos, dolores o aspiraciones.  En otras palabras, debes conocer a tu “Buyer Persona” para que el contenido ofrecido resuene con sus necesidades.

En realidad, para que un Lead Magnet tenga éxito debe cumplir con varias condiciones que debes tener muy presente.

Características esenciales de un Lead Magnet

1. Los compradores potenciales deben realmente querer esa información.
2. Entregar un resultado tangible y gratificación instantánea.
3. Que se perciba que tiene un valor real.
4. Que resuelva un problema específico.
5. La presentación gráfica debe ser impecable.
6. El encabezado debe resaltar los beneficios y resultados que se obtienen.

Un par de ejemplos de Lead Magnet

Veamos un par de muestras que ejemplos con esas condiciones:

En el primer caso vemos una landing page de SharpSpring con el encabezado que promete el beneficio de acelerar la generación de leads con un mejor contenido y en la bajada una argumentación más detallada de los resultados que se obtendrán con el e-book.

Para una persona que está navegando por el sitio web de un proveedor de Marketing Automation como SharpSpring, esta oferta tiene mucho sentido y debiera ser de valor para ella.

En el segundo caso, tenemos el sitio web de  BidSketch, un proveedor de software para crear propuesta profesionales.  De inmediato aparece un CTA (Call to Action) ofreciendo bajar una propuesta tipo con sólo entregar el correo electrónico.

Claramente es una oferta atractiva y de "bajo costo" para evaluar rápidamente si este software entrega el tipo de propuestas que la persona anda buscando.

Por qué es tan importante un Lead Magnet en el Inbound Marketing?

Para responder esa pregunta hay que tener presente porqué el Inbound Marketing es la metodología que se expande cada vez más en el marketing actual.   Si aún no la conoces muy bien, te recomiendo leer mi posteo QUE ES EL INBOUND MARKETING.

De hecho si revisas ese posteo hay un diagrama de las 4 fases del Inbound Marketing, donde en la fase 2 el objetivo es precisamente lograr que los visitantes a un sitio web se identifiquen.  Es decir, aquí es donde entra en escena el Lead Magnet!!.

Y como ves, las fases 3 y 4 van a funcionar en la medida que el Lead Magnet haya cumplido su objetivo, porque no se puede entregar información adicional a visitantes que no se identifican.

Conclusión

Puede ser que estés invirtiendo sólo en captación de tráfico a tu sitio web (Adwords, SEO, Redes Sociales, Banners), pero ese inversión se pierde si no pones atención a identificar a los visitantes web.

Si ese es el caso, comienza a desarrollar un Lead Magnet que sea el apropiado a tu segmento objetivo e industria.  De esa forma podrás pasar a la Fase 3 del Inbound Marketing, donde el Cultivo del Prospecto será la pieza clave para llegar al cierre de ventas.

En Inbound Plus ayudamos a las empresas que venden productos o servicios especializados a implementar estrategias de Inbound Marketing con herramientas muy costo-efectivas.

 

Pablo Robles

Fundador / Consultor

Inbound Plus 

pablo@inbound.cl

Aplica Inbound Marketing y Automatización para entregar más prospectos a Ventas

Aplica Inbound Marketing y Automatización para entregar más prospectos a Ventas

En mi experiencia laboral como empleado y ahora de consultor me ha tocado vivir una tensión típica entre las áreas de Marketing y Ventas en empresas B2B.  Por un lado Marketing realiza acciones de generación de demanda y publicidad, tales como eventos con clientes, campañas de adwords, email marketing, entre otras.

Sin embargo, les cuesta mucho demostrar como ese gasto y esfuerzo se traduce en ventas.  Y por eso, no es raro encontrar una alta rotación de los roles de marketing en este tipo de empresas.

Lo que ocurre en estos casos es que aún no se asume que en el actual escenario digital, se requiere “cultivar al prospecto” antes de vender.  Y ello es especialmente cierto cuanto más complejo sea el producto o servicio que se venda, pues el proceso de compra es más largo.

El 79% de los prospectos captados por Marketing nunca llegarán a ser clientes. La razón de ese pobre rendimiento es porque no se realiza el cultivo del prospecto.

Fuente: Marketing Sherpa

El cultivo de un prospecto implica que Marketing debe darle información al prospecto que lo ayude en la búsqueda de una solución a un determinado problema.   Ello se consigue con la publicación de contenidos educativos en su sitio web o su envío por email (videos, e-books, posteos) a lo largo de su ciclo de compra.  Sin eso, el prospecto busca soluciones a su problema en la Web hasta encontar a un proveedor que le inspire confianza con sus contenidos.

¡ Aplica el Inbound Marketing y la Automatización !

¿Que ha pasado? Desde hace pocos años se ha consolidado la metodología del Inbound Marketing como la forma más eficiente de generar demanda y maximizar las ventas. Básicamente, su propuesta es atraer visitantes a un sitio web y entregarles contenidos valiosos que los ayuden en su proceso de decisión de compra.

También emergieron las plataformas de Marketing Automatizado que permitieron automatizar la distribución de contenidos (vía email) a cada prospecto según sus intereses mostrados en su navegación web. Así, estas plataformas se convirtieron en las herramientas del Inbound Marketing para entregar contenidos personalizados.

Hasta hace poco su precio era tan alto que su implementación se extendía sólo a las grandes empresas y multinacionales.

La buena noticia es que recientemente han aparecido plataformas de Marketing Automatizado a un costo muy accesible que permite que empresas pequeñas y medianas puedan acceder a esta tecnología para ser más exitosas y eficientes en la captación de nuevos clientes.-

Pablo Robles
Gerente Comercial & Fundador
Inbound Plus SpA
Email:  pablo@inbound.cl
Web:  www.inbound.cl

Acerca de Inbound Plus

Inbound Plus SpA es pionera en proveer soluciones de Marketing Automation para pequeñas y medianas empresas en Chile.  Para ello es partner Gold de SharpSpring Inc., la plataforma de Marketing Automation de mayor crecimiento en el mundo. Con clientes en los sectores de Tecnologías de la Información, Eléctrico, Educación, Industrial, Servicios, Telecomunicaciones y Maquinarias, permite a las empresas reconocer a sus prospectos, segmentarlos en función de sus intereses, entregarles contenidos personalizados y aumentar la conversión a ventas.

Que contenidos entregar a un prospecto B2B

Que contenidos entregar a un prospecto B2B

Todos los prospectos B2B pasan por 3 situaciones típicas cuando llevan a cabo un proceso de compra, que pueden ser caracterizadas de la siguiente forma:

FASE 1:  ¿Cuál es mi problema?

En esta fase aún no tienen conciencia del problema que enfrentan, o si la tienen, aún no le asignan una prioridad de corto plazo.

FASE 2:   ¿Cómo lo resuelvo?

Ahora el prospecto tiene conciencia del problema y le ha asignado una prioridad.

FASE 3:  ¿Eres el indicado para mí?

El prospecto ya ha elegido un tipo de solución y ahora se pregunta si eres el proveedor adecuado.

Según el Inbound Marketing, para aumentar las opciones de venta, un proveedor tiene que definir qué contenidos van a ayudar a sus prospectos en su evaluación en cada una de las tres fases anteriores. 

Luego hay que crear esos contenidos y entregarlos aplicando estrategias de goteo (entrega secuencial en el tiempo).

De esa forma se hace avanzar a un prospecto a través de un embudo de ventas.

Mientras mejor respondan esos contenidos al problema del prospecto, más de ellos llegarán hasta el final del proceso.

A continuación propongo una estructura de contenidos y piezas específicas para cada fase:


 

CONCLUSION

Como vemos es relativamente simple diagramar los contenidos que debiéramos entregar a los prospectos para ayudarlos a hacer su evaluación de compra y al mismo tiempo entregar los argumentos objetivos por los cuales nuestra propuesta es la mejor.

Más bien, los desafíos reales son dos:

El primero es generar contenidos que realmente resuenen con los objetivos y "dolores" de nuestros potenciales clientes.  Para ello previo a generar cualquier contenido hay que definir cuáles son los segmentos de mercado que quiero abordar y realizar un estudio de Buyer Persona.  En un próximo posteo abordaré un esquema práctico de como hacer esto.

El segundo desafío es cómo entregar esos contenidos en forma personalizada a cada prospecto sin consumir horas y horas del equipo de marketing.  La respuesta es el Marketing Automatizado o Marketing Automation, una tecnología que automatiza todas las tareas repetitivas que requiere el cultivo de los prospectos con contenidos que les sean relevantes a su perfil.  

En realidad hace mucho más que eso, se trata más bien de una máquina que monitorea el interés de los prospectos, les entrega los contenidos más adecuados a cada uno, reporta los resultados y alerta a Ventas cuando determina que un prospecto muestra un nivel de interés más allá del promedio .-

 

Pablo Robles

Fundador en Inbound Plus SpA

Email: pablo@inbound.cl

 

 

Acerca de Inbound Plus

Inbound Plus SpA es una agencia de Inbound Marketing para empresas B2B y B2C que venden servicios especializados de venta compleja.

Fue pionera en proveer soluciones de Marketing Automation para pequeñas y medianas empresas en Chile. Para ello es partner Gold de SharpSpring Inc., la plataforma de Marketing Automation que más crece actualmente.

Con clientes en los sectores de Tecnologías de la Información, Eléctrico, Educación, Telecomunicaciones y Maquinarias, permite a las empresas reconocer a sus prospectos, segmentarlos en función de sus intereses, entregarles contenidos personalizados y aumentar la conversión a ventas.

¿Que es el Inbound Marketing?

¿Que es el Inbound Marketing?

El Inbound Marketing o Marketing de Atracción es una metodología muy eficiente para incrementar el número de visitantes a un sitio web, con el objetivo que la mayor parte de ellos se conviertan en prospectos, y finalmente en clientes.

Los antiguos métodos del Outbound Marketing, que incluyen la compra de anuncios pagados, la compra de bases de datos de correos electrónicos y la interrupción de la vida de las personas, ya no funciona.   Las personas se están adaptando y aprendiendo a bloquear este ruido.  Por ello, las empresas se están centrando en educar a sus clientes potenciales, posicionándose como expertas en el tema y generando confianza.

Las técnicas del Inbound Marketing comienzan con la capacidad de que la empresa sea encontrada en la web y con acciones para que los visitantes se identifiquen a cambio de recibir un contenido que les interese.  Continúan con la distribución inteligente de contenidos a lo largo de su ciclo de compra y terminan con el traspaso al equipo de ventas de los prospectos mejor calificados.

El proceso de Inbound Marketing

El proceso del Inbound Marketing tiene cuatro fases:    ATRAER, CONVERTIR, CERRAR Y DELEITAR.

Cada una de ellas representa la fase de un proceso que debe seguir un visitante anónimo desde que es atraído a tu sitio web hasta que se convierte en un cliente y promotor de tu marca.

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En Inbound Plus aplicamos diferentes herramientas y entregamos la información que necesitan tus visitantes durante su proceso de estudio, evaluación y compra.

Dada la complejidad en entregar contenidos en forma personalizada y en el momento oportuno a cada prospecto, usamos plataformas de Marketing Automatizado.

Estas plataformas realizan actividades repetitivas que hacen que el proceso de captación y administración de prospectos sea eficiente.

 

 

 

 

Conclusión:   El Inbound Marketing tiene sentido !

1.  Cuesta menos

El marketing tradicional implica un enorme gasto en publicidad en buscadores y medios escritos, bases de datos y eventos presenciales.

En cambio, Inbound Marketing se basa en la generación de contenidos que atraigan visitantes, a un costo mucho menor.

2.  Mejor segmentación

Las antiguas técnicas de llamadas en frío, correos electrónicos masivos o campañas de email marketing apuntan a clientes sin ninguna calificación.

En cambio, con Inbound Marketing sólo contactas a personas que han demostrado interés en tus productos. La probabibilidad de venta es mucho mayor.

3.  Es una inversión, no un gasto recurrente

Tus nuevos contenidos mejorarán tu ranking en las búsquedas orgánicas con Google, y así quedará hasta que otra empresa te desplace con contenidos de mayor autoridad.

Compara esto con comprar publicidad en los buscadores donde el tráfico de visitantes se detiene si no hay pago.-

Pablo Robles

Gerente Comercial & Fundador

Inbound Plus SpA

Email: pablo@inbound.cl

Web: www.inbound.cl

Acerca de Inbound Plus

Inbound Plus SpA es pionera en proveer soluciones de Marketing Automation para pequeñas y medianas empresas en Chile. Para ello es partner Gold de SharpSpring Inc., la plataforma de Marketing Automation de mayor crecimiento en el mundo.

Con clientes en los sectores de Tecnologías de la Información, Eléctrico, Educación, Telecomunicaciones y Maquinarias, permite a las empresas reconocer a sus prospectos, segmentarlos en función de sus intereses, entregarles contenidos personalizados y aumentar la conversión a ventas.

 

¿Que es el Cultivo de Prospectos?

¿Que es el Cultivo de Prospectos?

En este posteo les explicaré lo que se conoce como cultivo de prospectos o lead nurturing, que es fundamental para no perder oportunidades de ventas detectadas en forma temprana.  Se trata de un proceso mediante el cual se mantiene el contacto con prospectos, generalmente de manera automatizada, incentivando su posible conversión en clientes a través de contenidos de interés.

Por ejemplo, un asistente a un evento presencial o bien un visitante a un sitio web que ha llenado un formulario son claros candidatos a subirlos a un proceso de este tipo.

Según algunos estudios, menos del 25% de los prospectos que capta Marketing están preparados para traspasarlos al área de Ventas, dado que están en fases tempranas de su ciclo de compra (por ejemplo, pueden estar sólo investigando y analizando tendencias).    De ahí la importancia de un proceso de cultivo de prospectos adecuado.

 El correo electrónico como base del proceso

Un proceso de cultivo de prospectos generalmente está asociado al correo electrónico. De hecho, se trata principalmente de campañas de email marketing segmentadas, personalizadas y, en muchos casos, automatizadas.   La automatización tiene la ventaja que se ahorra tiempo (mayor eficiencia) y que los envíos de email son en los momentos más adecuados, lo que agrega mayor eficacia.

lead-nurturing3Por eso, en todo proceso de cultivo de prospectos es funda­­­mental tener bien definido a qué clientes potenciales se va a dirigir el mensaje y cuál es su ciclo de compra. Es importante entender la diferencia entre una campaña global de email marketing y una de cultivo de prospectos, ya que la segunda debe ser lo suficientemente personalizada como para que cada prospecto reciba el mensaje adecuado en el momento adecuado.

Para ello, se deben establecer una serie de emails personalizados para cada perfil de usuario que les ayuden a ir avanzando en el embudo de conversión. Algunos de los correos habituales son:

Ventajas del cultivo de prospectos

Toda estrategia de generación de demanda debe ir acompañada de una estrategia de cultivo de prospectos con el fin de explotar los siguientes beneficios:

  • Ayuda a establecer el primer contacto con la mayor rapidez posible. Cuanto más tiempo pase desde la captura del prospecto más posibilidades tienes de perderlo.
  • Es automatizable. Muchos emails del proceso pueden estar generados previamente y lanzarse en forma automática ante ciertos gatilladores predefinidos.
  • Permite estrechar y cerrar adecuadamente los ciclos de venta.
  • Genera confianza en los prospectos.
  • Te da una información mucho más precisa sobre tus prospectos. ¿Qué les interesa? ¿Con qué mensajes actúan?.-

Como implementar el cultivo de prospectos

La tecnología que permite implementar fácilmente el Cultivo de Prospectos es el Marketing Automatizado o Marketing Automation.  Este tipo de plataformas te permite tener en un solo lugar el sistema de email, detección de visitantes al sitio web, análisis de su comportamiento y acciones automatizadas que entreguen los contenidos más adecuados a cada prospecto.

El automatizar el cultivo de prospectos permite implementar esta iniciativa sin consumir horas del equipo de marketing.

 

Pablo Robles

Gerente Comercial & Fundador

Inbound Plus SpA

Email: pablo@inbound.cl

Web: www.inbound.cl

 

 

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Inbound Plus SpA es pionera en proveer soluciones de Marketing Automation para pequeñas y medianas empresas en Chile. Para ello es partner Gold de SharpSpring Inc., la plataforma de Marketing Automation de mayor crecimiento en el mundo.

Con clientes en los sectores de Tecnologías de la Información, Eléctrico, Educación, Telecomunicaciones y Maquinarias, permite a las empresas reconocer a sus prospectos, segmentarlos en función de sus intereses, entregarles contenidos personalizados y aumentar la conversión a ventas.