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En mi experiencia laboral como empleado y ahora de consultor me ha tocado vivir una tensión típica entre las áreas de Marketing y Ventas en empresas B2B.  Por un lado Marketing realiza acciones de generación de demanda y publicidad, tales como eventos con clientes, campañas de adwords, email marketing, entre otras.

Sin embargo, les cuesta mucho demostrar como ese gasto y esfuerzo se traduce en ventas.  Y por eso, no es raro encontrar una alta rotación de los roles de marketing en este tipo de empresas.

Lo que ocurre en estos casos es que aún no se asume que en el actual escenario digital, se requiere “cultivar al prospecto” antes de vender.  Y ello es especialmente cierto cuanto más complejo sea el producto o servicio que se venda, pues el proceso de compra es más largo.

El 79% de los prospectos captados por Marketing nunca llegarán a ser clientes. La razón de ese pobre rendimiento es porque no se realiza el cultivo del prospecto.

Fuente: Marketing Sherpa

El cultivo de un prospecto implica que Marketing debe darle información al prospecto que lo ayude en la búsqueda de una solución a un determinado problema.   Ello se consigue con la publicación de contenidos educativos en su sitio web o su envío por email (videos, e-books, posteos) a lo largo de su ciclo de compra.  Sin eso, el prospecto busca soluciones a su problema en la Web hasta encontar a un proveedor que le inspire confianza con sus contenidos.

¡ Aplica el Inbound Marketing y la Automatización !

¿Que ha pasado? Desde hace pocos años se ha consolidado la metodología del Inbound Marketing como la forma más eficiente de generar demanda y maximizar las ventas. Básicamente, su propuesta es atraer visitantes a un sitio web y entregarles contenidos valiosos que los ayuden en su proceso de decisión de compra.

También emergieron las plataformas de Marketing Automatizado que permitieron automatizar la distribución de contenidos (vía email) a cada prospecto según sus intereses mostrados en su navegación web. Así, estas plataformas se convirtieron en las herramientas del Inbound Marketing para entregar contenidos personalizados.

Hasta hace poco su precio era tan alto que su implementación se extendía sólo a las grandes empresas y multinacionales.

La buena noticia es que recientemente han aparecido plataformas de Marketing Automatizado a un costo muy accesible que permite que empresas pequeñas y medianas puedan acceder a esta tecnología para ser más exitosas y eficientes en la captación de nuevos clientes.-

Pablo Robles
Gerente Comercial & Fundador
Inbound Plus SpA
Email:  pablo@inbound.cl
Web:  www.inbound.cl

Acerca de Inbound Plus

Inbound Plus SpA es pionera en proveer soluciones de Marketing Automation para pequeñas y medianas empresas en Chile.  Para ello es partner Gold de SharpSpring Inc., la plataforma de Marketing Automation de mayor crecimiento en el mundo. Con clientes en los sectores de Tecnologías de la Información, Eléctrico, Educación, Industrial, Servicios, Telecomunicaciones y Maquinarias, permite a las empresas reconocer a sus prospectos, segmentarlos en función de sus intereses, entregarles contenidos personalizados y aumentar la conversión a ventas.