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13 acciones comerciales que una PYME debería automatizar para vender más

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Ya he mencionado en posteos anteriores que los software de marketing automatizado ya no son sólo para las grandes multinacionales, ya que ahora hay sofware para pymes muy asequibles y con funcionalidades muy potentes que permiten aumentar los leads calificados y acelerar su conversión a ventas.

Para graficar el impacto que este tipo de software ofrece al implementarlo correctamente, te muestro 13 acciones concretas que tienen beneficios directos:

 

1.  Responder de inmediato a un contacto que llena formulario

Si un prospecto llena un formulario de tu sitio web no hay porque no responderle de inmediato. De hecho, no hay que olvidar que esa persona está llenando otros formularios para pedir otras informaciones o cotizaciones.

Por lo tanto, mientras más pronto se responda a su requerimiento hay más opciones de causarle una buena impresión y experiencia no?

Los software de marketing automatizado permiten programar auto respuestas por llenado de cualquier formulario del sitio web o redes sociales. Así ante la recepción de uno de éstos, puedes enviarle un email con algo como esto:

Hola “Nombre”,

Gracias por contactarnos. Te confirmamos el recibo de tus datos. Alguien de nuestro equipo te contactará a la brevedad.

Tu potencial cliente estará complacido que su mensaje no se perdió en la oscuridad de la red.

 

2.   Asignar un vendedor para contactos que llenaron formulario

Tomando el mismo ejemplo anterior, después de llenado el formulario el software asigna automáticamente al representante de ventas que atenderá al prospecto, enviándole un correo con los datos del prospecto.

 

3.   Asignar un vendedor para contactos que llamaron por teléfono

Si el contacto llama por teléfono en vez de llenar formulario, se toman sus datos y se ingresan en el software. Al elegir al vendedor que lo atenderá se gatillan 2 cosas: el aviso por email al vendedor y un email al prospecto desde la casilla del vendedor asignado en que lo salude y le entregue la información general de los servicios de la empresa.

Al recibir este correo tan rápido, el prospecto quedará impresionado, incluso antes que el vendedor conozca la oportunidad!

 

4.  Seguir la conversación con nuevos contactos

No te pasa que al organizar un evento presencial de generación de demanda se consiguen muchas tarjetas de visita?. Pero también es cierto que muchas veces estar tarjetas quedan olvidadas y el contacto con esos prospectos se enfría y se pierden oportunidades potenciales.

La práctica que recomiendo es subir a estos contactos a una lista en el software de marketing automatizado, de tal manera que se dispare de inmediato un correo a ellos que mantenga la conversación y que parezca personalizado.

Algo así como:

Hola “Nombre”,

Fue un agrado conversar contigo en el evento XXX. Te adjunto aquí un folleto de nuestros servicios para que veas si te pueden ayudar en algo.

 

5.  Captura de prospectos con contenido gratis

Cuando pones un contenido valioso en un sitio web (conocido como Lead Magnet) puedes captar a potenciales clientes que están dispuestos a entregar sus datos a cambio de ese contenido.

Así, cuando el contacto llena un formulario, el software de marketing automatizado le envía el documento a su casilla de email. Pero además, el software detecta los intereses del contacto, tanto los que indique explícitamente en el formulario o los que demuestre en su navegación por el sitio web.

De esta forma se puede programar el envío posterior de correos con información relacionado a sus intereses que pueden lograr un mayor “engagement” con el prospecto.

 

6.  Envíos de contenidos relevantes a contactos fríos

A veces esperar a que lleguen los prospectos que buscan lo que vendes es lento, no? Y las metas de ventas hay que cumplirlas. En esos casos el software de marketing automatizado también puede ayudar.

Primero debemos asegurarnos de tener una base de datos limpias que minimice la posibilidad de rebotes duros. Para eso hay muchas herramientas, de las que recomiendo BriteVerify. Luego, segmentamos la base por industria y/o cargo de cada persona para que el contenido resuene con sus necesidades y dolores.

Está demostrado que a mayor personalización de un email, la tasa de apertura sube muchísimo.

Finalmente, se envía una secuencia de emails separados por varios días que aborden un problema que pueda tener esa industria y/o cargo del contacto. Esa secuencia debe tener una coherencia en el orden de los contenidos que la entrega el Inbound Marketing. Así, automáticamente se van separando a los contactos que leen o no los correos y luego se envían contenidos diferentes según su interacción.

Esto es lo que se llama Cultivo de Prospectos, que va midiendo el nivel de interés de los contactos y les va entregando más contenidos que lo ayuden en su búsqueda de la solución a su problema.

Al revés, si un contacto no lee por ejemplo 2 correos seguidos se puede programar sacarlo de la campaña, pues se infiere que no está interesado.

 

7.  Administración de clientes y oportunidades de venta

La mayoría de los software de marketing automatizado tienen integrado un CRM con el que puedes crear un sistema que administre los contactos y las oportunidades de ventas.

Por ejemplo se pueden crear fases básicas del ciclo de ventas tales como:

a. Interesado
b. Seguimiento
c. Cierre

O bien pueden ser más fases para procesos de venta más complejos.

Un ejemplo de la integración del CRM integrado con un sistema automatizado sería que si un nuevo prospecto llena un formulario se genere automáticamente una nueva oportunidad en la fase “Interesado”.

 

8.  Foco en los prospectos más interesados

La mayoría de los software de marketing automatizado permiten asignar diferentes puntajes por cada acción del prospecto. Por ejemplo, si abre un correo, 5 puntos, si hace clic, 10 puntos, si entra a una página de un producto importante, 10 puntos, etc.

De esta forma los vendedores se pueden concentrar primero en los prospectos de más alto puntaje, que son precisamente los que muestran más interés.

Además, a los prospectos se les pone “etiquetas” dependiendo el interés que tengan en los productos.

 

9. Permanecer conectado con los prospectos no listos para comprar

No se propone matrimonio en la primera cita, no? Lo mismo aplica a los negocios B2B.
Según un estudio de Marketing Sherpa el 73% de los nuevos leads no están preparados para comprar. Por lo tanto, se recomienda cultivar la relación en el tiempo hasta que el prospecto esté listo para tomar la decisión.

Aquí aplica el proceso de Cultivo del Prospecto que mencioné en el punto 6, pero en este caso de trata de contactos un poco más tibios, pues han demostrado interés en vuestros servicios.

Así se les puede enviar automáticamente correos cada mes por ejemplo que los eduque en algún aspecto que pudiese interesarles (recordemos que se conoce su requerimiento y comportamiento en el sitio web). Una buena práctica es asegurarse de incluir opciones para que elija los contenidos que quiera recibir y por supuesto desuscribirse si lo desea.

De esta forma, los vendedores se pueden concentrar en los contactos más interesados, pero no se descuidan los que aún están en su proceso de evaluación.

Según DemandGen Report, se estima que el cultivo de prospectos genera un 20% más de oportunidades de ventas respecto de contactos que no recibieron este tipo de atención.

 

10.  Bienvenida a un nuevo cliente

Te imaginas la buena impresión para un cliente que un par de días después de firmar un contrato del servicio “X” reciba un correo con datos útiles de su servicio, teléfonos y personas a quien llamar en caso de problemas por ejemplo?

Bastará con marcar un contacto como “nuevo cliente servicio X” en la base de datos del software de MA y se disparará ese correo que corresponda a la bienvenida del servicio “X”.

 

11.  Encuestas a clientes

En la gestion commercial resulta muy valioso encuestar a los clientes respecto de su nivel de satisfacción o preferencias respecto de información que quiera recibir por ejemplo.

Los softwares de marketing automatizado permiten interconectarse con las aplicaciones más populares de encuestas como Google Forms o Survey Monkey, de tal forma que las respuestas de la encuesta queden registradas como campos de la base de datos. Así se pueden segmentar fácilmente a los clientes como “satisfechos” o “no satisfechos”, generando acciones automáticas como por ejemplo alertas al vendedor respectivo en el segundo caso.

En otro ejemplo de encuestas, si un cliente elige recibir información del servicio “Y” porque probablemente tiene un proyecto en carpeta que lo incluye, se puede agregar a ese contacto a un programa de cultivo de prospecto del tipo descrito en el punto 6.

 

12.  Automatizar el proceso de registro a eventos / webinars

Si estás planeando un evento presencial o webinar, la lista de tareas que hay que hacer es larga.

Focalízate en lo más importante y automatiza las tareas que más consumen tiempo al organizar este tipo de eventos: inscripciones, confirmaciones y recordatorios.

Todo se inicia con una inscripción via formulario y luego el software de marketing automatizado envía los correos con toda a información a los asistentes oportunamente a medida que se acerca la fecha del evento.

Preocupado por la asistencia el ultimo día antes del evento? Para minimizar inasistencias por olvido, esa noche se envía el recordatorio a todos los asistentes confirmados.

 

13.  Renovaciones de servicios

Si tu empresa tiene contrato de servicios con clientes, sabrás que es una tarea ardua el proceso de renovación con cada uno de ellos. Con el marketing automatizado es muy sencillo. La fecha de vencimiento de cada contrato es ingresada como campo personalizado en la base de datos. Luego se programa un email estándar que se envía unos 60 días antes del vencimiento con el recordatorio del próximo vencimiento. Mejor aún, ese correo es enviado desde la casilla del vendedor asignado a ese cliente.

Si el prospecto responde el correo automático, le llega directamente a la bandeja del vededor asignado.

ACERCA DEL AUTOR

Pablo Robles

Pablo Robles

Fundador en Inbound Plus SPA

 

Comencé con el marketing por allá por el 2001.  Por ese entonces aún era muy limitada la influencia del marketing en el proceso de evaluación de compra de un cliente B2B.  Sin embargo, esto cambió con la aparición de las nuevas tecnologías de marketing, denominadas Martech.

Hoy en día Martech es un ecosistema de más de 7.000 aplicaciones interconectables, la mayoría de ellas con ejecución automatizada.  Esto vuelve muy potente y complejo a la vez el rol de marketing, que debe conocer y aplicar plataformas que cambian día a día. 

Este blog es para compartir mi experiencia implementando estas nuevas tecnologías, en particular el Marketing Automatizado, con diversos clientes desde el 2016, junto con las mejores prácticas para lograr resultados exitosos.

pablo@inbound.cl

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