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10 formas en que el Marketing Automatizado ayuda a las Ventas B2B

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1.  REDUCE AL MÍNIMO LAS LLAMADAS EN FRÍO

Con la automatización de marketing, el equipo de marketing tiene las herramientas para enviar contenidos de manera efectiva a los clientes potenciales, guiándolos a través del embudo de ventas a su propio ritmo en función de cómo han respondido a las comunicaciones anteriores. 

Si son contactos fríos, sin contacto previo, se les envía información relevante a su perfil laboral.  Por ejemplo, tiene sentido enviarle a gerentes o subgerentes de RRHH información de firmas electrónicas para documentos laborales?  Claro que si.  Es muy difícil que marquen como spam un correo de ese tipo.  Si son contactos que ya han demostrado interés, se les envía mensajes acordes a los intereses que ya expresaron en un formulario, evento presencial o interacción con un ejecutivo de ventas.

De esta forma, el área de Ventas recibirá más prospectos calificados del área de Marketing.  Algunos de ellos serán nuevos para ellos y otros no, pero si estarán más maduros en el embudo de ventas.   

Como resultado Ventas pasará menos tiempo en llamadas frías, ineficientes e improductivas y más tiempo frente a clientes potenciales que han confirmado su nivel de interés.

 

2.  ELIGE A QUIEN LLAMAR Y QUE DECIR

Mediante el conocimiento del comportamiento digital de cada prospecto y de sus atributos, el marketing puede crear mensajes que coincidan con los intereses de cada uno de esos clientes potenciales.  Los paneles de control muestran todos los aspectos del viaje del cada cliente potencial, incluidas las palabras clave que han usado en su búsqueda, el contenido que han visto y las acciones que han realizado en su sitio web.

Este conocimiento le permite adaptar sus conversaciones con cada cliente potencial sobre sus necesidades específicas.

 

 

3.  DECIDE CUANDO ES MÁS OPORTUNO LLAMAR

Además de saber a quién llamar y de qué hablar, es esencial llamar en el momento adecuado.  La automatización deL marketing te ayuda a saber donde se se encuentra cada cliente potencial en el ciclo de compra a través del seguimiento del comportamiento en tiempo real.  Para ello cuentas con la puntuación de cada cliente potencial y las alertas sobre su comportamiento. Esto significa que sabrás cuando alguien está evaluando a tu empresa y sus soluciones, e incluso podrás establecer alertas que te informen cuando un comprador en particular se encuentra en una página específica.

 

4.  ACORTA EL CICLO DE VENTAS

La investigación muestra que los clientes potenciales que son alimentados con contenidos relevantes se cierran más rápido y generan negocios más grandes que los clientes a los cuales no se les entrega esos contenidos  El marketing automatizado permite a los equipos de marketing entregar de manera más efectiva, eficiente y oportuna los contenidos personalizados a los clientes potenciales.   Así los prospectos avanzan más rápido por el embudo de ventas y finalmente Ventas recibe más prospectos calificados.

 

5.  APROVECHA AL MÁXIMO EL EMAIL

El correo electrónico sigue siendo el canal de marketing más efectivo tanto para conversión como para retención. Utilizando una plataforma de marketing automatizado los representantes de ventas pueden enviar automáticamente los mensajes personalizados a los prospectos correctos en el momento óptimo.

Los correos electrónicos se disparan después de acciones específicas (por ejemplo, suscribirse a un boletín informativo, o descargar un contenido en particular), para mantener a los prospectos interesados.  Y al integrarse con cualquier CRM, todas las comunicaciones por correo electrónico se capturan en el historial de actividades de cada cliente potencial.

 

6.  AYUDA A CALIFICAR PROSPECTOS QUE LE SEAN UTILES AL EQUIPO DE VENTAS

Debido a que la automatización de marketing rastrea a los posibles clientes a lo largo de su viaje de compra, los especialistas en marketing están en mejores condiciones de entregar clientes potenciales a su equipo de ventas.  Estos últimos definen las características que indican cuándo un prospecto probablemente se convertirá en comprador, como el cargo, la industria y ciertos comportamientos y / o acciones.

A su vez, Marketing define grupos de clientes potenciales (por ejemplo, “Calificado por Marketing”, “Aceptado por Ventas”, y “Calificado por Ventas” ) que eliminan las imprecisiones respecto del estado de un cliente potencial.  Los clientes potenciales avanzan automáticamente a través de estas clasificaciones a medida que reciben contenidos de marketing y reaccionan positivamente. En el momento adecuado, Marketing pasa clientes potenciales calificados al área de Ventas, que en caso de ser aceptados cambian su estado a “Aceptado por Ventas”.

 

 

7.  USA EL PUNTAJE PARA PRIORIZAR

La calificación de clientes potenciales es el proceso de asignar puntos a un cliente potencial basado en comportamientos específicos y características demográficas, con puntos que se acumulan en el tiempo.  Por ejemplo, si un visitante web entra una página de precios se asigna a esa acción un puntaje más alto que, por ejemplo, bajar el folleto de un producto o servicio. 

La automatización de marketing rastrea y puntúa el progreso de un cliente potencial a través del embudo de ventas en tiempo real. Cuando se supera un nivel de puntuación predefinido, se activa una notificación al responsable directo en el equipo de ventas, lo que le permite enfocarse en los prospectos más interesados.

 

8.  MAXIMIZA EL VALOR DE VIDA DEL CLIENTE CON OPORTUNIDADES DE UP/CROSS SELLING

Los paneles de control de las plataformas de marketing automatizado hacen que sea rápido revisar y analizar una gran cantidad de información recolectada del cliente, incluidos datos demográficos, participación en campañas, visitas al sitio web e historial de compras.  Esa información disponible en tiempo real es esencial para identificar oportunidades de venta cruzada o ascendente. 

 

Por ejemplo, si un cliente ha comprado un servicio X es un objetivo ideal para ofrecerle el servicio Y, donde la plataforma medirá su interés en esa campaña y notificará automáticamente al responsable en el área de Ventas si ese interés supera un umbral definido.

9.  MAXIMIZA BENEFICIOS SIN DEJAR DE LADO EL CRM

Muchos sistemas de automatización de marketing se integran con los CRM, incluidos Pipedrive, Salesforce, Microsoft Dynamics, SugarCRM, y otros. Estas integraciones permiten que los vendedores vean y accedan a un conjunto expandido de inteligencia de clientes en tiempo real, sin abandonar sus paneles del CRM, ahorrando un tiempo y esfuerzo significativos.

10.  ALINEA VENTAS CON MARKETING

El marketing y las ventas desempeñan papeles críticos y complementarios en todo el recorrido de un cliente potencial, con el objetivo compartido de generar ingresos.  La automatización de marketing ayuda a alinear estos esfuerzos complementarios al proporcionar a los especialistas en marketing las herramientas para crear campañas que se alinean perfectamente con el proceso de ventas y brindar información en tiempo real al equipo de ventas que se puede entregar directamente en su CRM.

Esta alineación genera nuevos niveles de comprensión y cooperación entre ambos equipos, mejora la prospección efectiva y aumenta los números, incluyendo los clientes potenciales calificados y las ventas.

 

COMENTARIO FINAL

Según el estudio de SmartInsights que se muestra abajo, los beneficios que ofrece el Marketing Automatizado favorecen en su gran mayoría al área de Ventas.  Entre los más mencionados destacan su capacidad de identificar a los prospectos más calificados (59%) y generar una mayor cantidad de prospectos (57%).-

 

ACERCA DEL AUTOR

Pablo Robles

Pablo Robles

Fundador Inbound Plus

Comencé con el marketing por allá por el 2001.  Por ese entonces aún era muy limitada la influencia del marketing en el proceso de evaluación de compra de un cliente B2B.  Sin embargo, esto cambió con la aparición explosiva de las nuevas tecnologías de marketing, denominadas Martech.

Hoy en día Martech es un ecosistema de más de 7.000 aplicaciones interconectables, la mayoría de ellas con ejecución automatizada.  Esto vuelve muy potente y complejo a la vez el rol de marketing, que debe conocer y aplicar plataformas que cambian día a día. 

Este blog es para compartir nuestra experiencia con las herramientas de Martech que usamos en nuestros proyectos, junto con las mejores prácticas para lograr resultados exitosos.